De val die zelfs ervaren onderhandelaars niet zien aankomen

Stel je voor: je stapt een showroom binnen met een helder budget in je hoofd. De verkoper noemt een prijs van 41.435 dollar. Je weet dat er ruimte is om te onderhandelen, maar zodra dat eerste getal op tafel ligt, begint het stilletjes zijn werk te doen. Je tegenbod, de concessies die je doet, de prijs waar je uiteindelijk uitkomt, alles cirkelt rond dat ene startgetal. Dit fenomeen heet anchoring, en het is een van de gevaarlijkste valkuilen in professionele onderhandelingen, juist omdat je het zelden doorhebt.

Wat is het ankereffect en waarom speelt het zo’n grote rol?

Het ankereffect is goed gedocumenteerd in gedragspsychologisch onderzoek. Een eerste bod fungeert als psychologisch referentiepunt. Zelfs als je weet dat je vrij bent om elk tegenbod te doen, blijft je brein in de buurt van dat startpunt zoeken. Wat dit effect zo vervelend maakt: het treft niet alleen beginners. Juist bij ervaren professionals, in procurement, strategische deals en gesprekken over executive beloning, blijft het anker zijn invloed uitoefenen.

Onderzoekers Monica Wadhwa en Krishna Savani publiceerden recentelijk een studie in het Journal of Experimental Social Psychology met een opvallende bevinding. Er bestaat een eenvoudige manier om het ankereffect te verzwakken, zonder dat je het eerste bod hoeft te controleren.

De kracht van een keuzementaliteit

De oplossing die de onderzoekers vonden is het bewust activeren van wat zij een choice mindset noemen, een keuzementaliteit. Dat is een manier van denken waarbij je jezelf eraan herinnert dat er altijd meer opties zijn dan de opties die je worden voorgelegd. Het klinkt simpel, maar het verschil in uitkomst is meetbaar.

Het gaat om het verschil tussen twee gedachten:

• Ik heb geen keuze, ik moet nemen wat ik kan krijgen.
• Ik heb keuzes, ook opties die nog niet op tafel liggen.

Wanneer iemand een prijs noemt, begint je brein automatisch te zoeken naar een redelijk tegenbod dicht bij dat getal. Een keuzementaliteit doorbreekt dat patroon. Het vergroot je waargenomen handelingsruimte, waardoor je ook minder voor de hand liggende opties gaat overwegen, zoals het herstructureren van een deal, het uitstellen van een beslissing of het volledig herdefiniëren van de parameters.

Wat dit betekent voor supply chain en operations leiders

In supply chain, logistics en operations zijn onderhandelingen dagelijkse kost. Contractgesprekken met leveranciers, transporttarieven, samenwerkingsovereenkomsten, serviceniveaus. In al die situaties geldt hetzelfde: wie het eerste bod doet, zet het anker. Wie reageert, wordt getrokken.

Een keuzementaliteit bewust activeren is dan ook een concrete vaardigheid die elke professional in deze sector kan ontwikkelen. Voordat je op een eerste bod reageert, stel jezelf de vraag: welke opties heb ik die nog niet besproken zijn? Wat zijn alternatieve manieren om deze deal te structureren? Wat zou ik doen als dit bod er nooit was geweest?

Dat zijn geen retorische vragen. Ze activeren een bredere manier van denken en verbeteren je onderhandelingsresultaat aantoonbaar.

Onderhandelingsvaardigheden als leiderschapscompetentie

Bij executive search in supply chain en operations zien wij dat onderhandelingsvaardigheid steeds vaker wordt benoemd als kerncompetentie voor leidinggevende functies. Niet als bijzaak, maar als strategisch vermogen. Organisaties zoeken mensen die onder druk helder blijven, die niet meegezogen worden in de logica van een ander en die creatieve oplossingen vinden buiten het kader dat de tegenpartij heeft neergezet.

Of het nu gaat om de werving van een nieuwe supply chain director of om interim management in een complexe transitie, de professionals die het verschil maken zijn degenen die weten hoe ze hun eigen denken kunnen sturen. Het ankereffect kennen is een begin. Het actief doorbreken ervan is leiderschap.

Praktische tips om het ankereffect te doorbreken

• Pauzeer bewust voordat je reageert op een eerste bod, ook als de druk hoog is.
• Schrijf voor jezelf drie alternatieve scenario’s op die losstaan van het openingsbod.
• Stel jezelf de vraag: wat zou mijn tegenbod zijn als ik dit getal nooit had gehoord?
• Bereid je voor met een eigen ankergetal, zodat jij de eerste referentie stelt.
• Train jezelf in het herkennen van het moment waarop je brein begint te cirkelen rond een getal van de ander.

Het ankereffect is hardnekkig, maar niet onverslaanbaar. Met de juiste voorbereiding en de bewuste keuze om breder te kijken, houd je je eigen referentiekader in handen en haal je betere uitkomsten, voor jezelf en voor je organisatie.

Wil je sparren over wat sterke onderhandelaars onderscheidt in supply chain leiderschap? Neem gerust contact op met Inspired-Search. We denken graag met je mee over talent dat het verschil maakt.

Bronvermelding: Monica Wadhwa and Krishna Savani.

Monica Wadhwa is an associate professor in the Department of Marketing and Supply Chain Management at Temple University’s Fox School of Business. Krishna Savani is a professor of management at Hong Kong Polytechnic University. Both authors contributed equally to this article.

, Sun, 12 Ap, https://sloanreview.mit.edu/article/the-trap-that-skilled-negotiators-miss/